五星控股汪建国:五年孵化三只独角兽的秘密


更新日期:2019-10-10 09:46:10来源:网络点击:1490912
周梦晗,周正毅,周比利,深圳市租房网,深圳市考试中心,深圳市考试院网站

各位同学下午好。我是五星电器的创始人,在座各位可能对五星比较陌生,大家知道苏宁和国美,五星电器是当时电器行业的老三。2009年我把老三卖给了美国的百思买,然后从零开始在不同的商业领域、不同细分市场进行了不同的商业模式的探索。既有农村市场,也有城市的细分市场,既有2C业务也有2B业务,也有S2B2C的业务。

时间到2019年正好十年,我们已经先后创办了十多家企业,其中有三家独角兽(估值10亿美金以上企业),汇通达,孩子王和好享家。我们还有一个准独角兽村鸟,专门做农村最后一公里,阿里菜鸟是做全国性的大型物流,村鸟定位在农村最后一公里,让农村没有难送的货,销售规模不错,营收能做到十多个亿。

2009年把五星电器卖了之后,我从五星带了两个副总裁、两个秘书、三个司机重新创业,现在短短几年时间做到几万人。为什么能这么短时间能创这么多企业出来?有人说你的商业模式比较好,或者赶上比较好的时机,猪在风口都能够飞起来,实际上经营企业有什么秘诀么?

我还真有一个小小的秘密,今天跟大家分享一下,企业经营的核心不是简单的模式,也不是赶上了风口,我觉得最根本的是“以人为本”,是如何让很多人来做事情,重点是盯人盯事。在这先分享一个故事,说明这个人和事的关系。

回到本质问题,从关注事到关注人

大家都知道杭州的西湖醋鱼,做醋鱼是把一条活鱼拿过来,把鳞打掉,肚子一破,鱼身上划几刀,用湿的毛巾先抓住它的尾巴,在用湿的毛巾一块抓住它的头,放在油锅里一炸,然后浇上调料。

有一位厨师说他刚做的好的西湖醋鱼眼睛还在动,嘴巴还在动,尾巴还在翘。另一个厨师说这并不稀奇,我做的西湖醋鱼,你把鱼全部吃完,我确保鱼眼睛、嘴巴和尾巴都还在动。

于是,有的人猜可能是刀工好,有的人猜是火候比较好,于是乎大家开始研究厨师的刀工、火候、流程、制度,就像很多人研究商业模式。实际真正的原因是这个厨师做醋鱼他必须亲自在市场去选鱼,他买鱼和别人不一样,他是左挑右拣,不仅挑品种,更重要的挑鱼的状态,当鱼拿过来放在刀板上的时候,刀架在颈部之上,这个鱼要宁死不屈。

这个故事告诉我们一件事情要回到最本质的问题,摇首摆尾的西湖醋鱼本质并不是刀工不是火候,最根本的是鱼。作为一个企业幸运飞艇APP的长期战略,其实并不是简单的选择了一个农村市场或者选择了某个细分市场,或者是创造了2B或者2C的模式,这仍然是流程方法,最根本的我觉得还是如何关注人。由原来关注事变成关注人,可能是根本。

原来我们作为创始人,整天忙着做事,怎么有时间轻松找人。我以前在五星电器每天都加班,没有星期六星期天,晚上都到深更半夜,现在虽然有加班但是很少,什么原因?是方法改变了,由原来自己做事变成了去找人,从匆忙做事变成从容去找人,找到好的人。

企业经营中的四种人

下面我给大家分享企业经营中的四种人,第一种人是用户,第二种人是企业员工(包括干部),第三种人是合作伙伴,第四种人是外部的人(包括政府官员),今天时间问题,我重点分享前两种人,第一种用户,第二企业内部员工。我们要抓住本质,抓住关键要素。对我自己创业来说,最核心的就做好两件事,一个是怎么与用户交流,一个是怎么发动员工。

商业的本质是什么?我们这几年信息技术变化非常的迅猛,社会变化已经超出你的现象,仿佛一切都在变化之中,但商业的本质并没有改变,简单的讲就是企业要去为顾客创造价值,有了顾客就抓住了最根本的东西。所以没有那么复杂,你拥有用户就抓住了本质。

今天我要跟大家分享的第一条核心观点就是“要建立以用户为核心的商业模式”。用户是核心,还不是中心,核心的深刻含义是什么?用户是我们的核心,意味着用户是我们的出发点,也是我们的落脚点,是一切的根本。

怎么建立一个用户为核心的模式?这是我今天重点跟大家分享的。首先要了解用户,第二与用户建立关系,第三让用户产生信任,第四让用户感受到信赖后建立情感。这就是以用户为核心。虽然我早就知道以用户为核心,认为自己很了解,但还是犯了很多错误,从了解用户的角度我分享一些案例。

对用户的研究,要不断深入

我从家电批发做起,最早做格力代理,和现在的“网红”董明珠一起共事了三年。从0开始,我做了一百多亿,家电行业做了这么多年,做了批发生意和零售生意,我认为对买家电的用户还是有所了解的。家电消费者第一重要的是价格,第二是服务,第三是质量,无非这三个,但是2005年当我们花了300万人民币,请了英国一家公司做调查,蔡总当时也参与了,后来结论让我一直在董事会反思,用300万买了一个教训,到现在都是非常重要的教训:对于家电客户最重要的既不是价格,也不是服务,也不是质量,真正第一要素是接待用户的一线员工要让用户产生的信任。

一旦用户信任你了就不怀疑你的价格,一旦信任你了就不计较你的服务,一旦信任你了也不怀疑你的质量,你看“信任”这两个字多么的重要,而且是一线员工。后来我们在店里实验,一个七八十人的卖场,五六个优秀的家电顾问能做一半以上的销售额。这就是我300万买的教训,我们了解用户吗,我以为了解,其实并不了解,这是一个非常典型的案例。

第二个案例,当时2009年、2010年,我在研究农村市场,原来以为自己很了解这些用户,结果在昆山我接受一次非常深刻的教训。我在昆山召开了一场主要面向卖空调的家电老板的座谈会。36个小老板,最少的卖300万,最多的卖3000万。

昆山五星电器开了三家卖场,加上苏宁、永乐,总共有七八个大的卖场卖家电,昆山最远的农民开车到昆山市区不超过半个小时,这些农民到市区买家电要价格有价格,要品牌有品牌,要服务有服务,要质量保证质量,为什么他们不来市中心买,而到一个个门面小小的,品种少少的,老板还是一般的个体户那里买呢?后来才知道农民有农民需求,小店有小店的优势,这也使我催生S2B2C的想法。

农民买一个大件儿第一选择永远是找熟人购买,到电器卖场都是促销员,格力的促销员说美的不好,美的促销员说格力有问题,农民见到促销员没有信任感,一到镇里面可以找到熟人找到老板,到电器卖场找不到熟人。

其次,买一个大件儿总得讨价还价,电器卖场搞活动可以,平时是价格是锁死的。这个情况之下到镇一级找老板价格好谈,坐下来喝杯茶跟你谈价格,这些都是用户的需求。我讲的核心思想咱们了解客户吗?可能我们都不了解,在座各位可能生意做的很大,越是大的生意,通常来说,创始人像我一样犯这样的错误,容易远离用户、远离市场,听不到用户的声音。

第三个案例,我当时2009年创办孩子王,每周都举办妈妈的座谈会,一群妈妈在一起开会,后来我的团队说汪总这个效率不高,大家都是提很多不专业的抱怨,不要开了吧。我说不行,必须坚持开,这是我亲自参与的,后来为了说服团队开会,我又讲了一个小故事。

一个古代老木匠,为了找怀表,翻箱倒柜,找很多徒弟都来找,怎么也找不到,后来他突发奇想,你们出去吧,徒弟们都出去,他静下心来听到了怀表嘀嗒嘀嗒的声音。这个故事告诉我们要听用户的声音,可能要用这种找怀表一样的声音来聆听,要静下来才能听到用户的声音。只要听到抱怨就是商机,听不到可能相反,听到问题不怕。

从经营商品转向经营用户

跟客户建立关系是我们这几年创造商业模式的重要环节,也是我们这几年的体会最深的。还是举孩子王的例子,孩子王项目启动之初我们就提出要从经营商品转向经营用户,核心是我们经营用户关系,我们是经营关系,跟用户产生关系。

每个门店当时要求举办一千场跟妈妈互动交流,只有互动在一起才能建立关系。在线是不是一定就有关系,我们觉得很浅的。所以我们提出幸运飞艇APP驱动,加上人性关怀,不仅有一千场线下的互动,而且我们所有的员工永远在线,顾客随时能找到我,这就是本质,就是核心。

①从了解到建立关系,从建立关系到信任

了解用户,建立关系,我觉得远远不够,必须让用户信任你。在当今浮躁的环境当中,很多企业不追求本质,追求速度,追求流量,我认为这是非常危险的。

互联网企业应该可以感受到,幸运飞艇APP网民有8亿人口,增加幅度已经收窄,每个人在网上的时间增量红利已经衰竭,流量成本还在不断提升,母婴的获客成本从原来几十到的现在上百,从这个意义上说,纯互联网的增量的市场也就这样了,现在更多的是存量市场,从这个意义上来说,我们如何让存量市场实体企业的客户产生信任这是最本质的问题。

如何产生信任?举两个案例。第一我们为了让客户产生信任重新定义了一线员工,孩子王的员工不再是销售员、业务员、营业员,首先育儿师,我们现在有七千个育儿师牌照,这通常是妇幼保健医生护士才拥有的牌照,是需要国家劳动局颁发的。一线员工不是推销产品,不再是卖货为主,是帮用户解决咨询用户真正的问题,你不能一上来就推销商品,商品推销是自然形成的,而不是刻意的,你不再是营业员、销售员,这不是过去的站柜台。

②互联网是天网、地网和人网,三网合一

互联网是天网、地网和人网,三网合一。对于2b企业,天网是是思想,去年我们干了四万场培训,地网是帮他挣钱,还有人网,人网是情感,有了情感才产生依赖,情感才使实体企业区别于互联网企业。在座各位做2b业务的企业,没有情感的纯互联网的2b成功率是比较低,纯卖货的年代过去,简单流量的时代过去了,想通过技术一网打尽用户的年代过去了,无论什么样的技术,为零售服务的技术,为批发服务的技术,简单的技术很难链接用户,这是我们的教训。

当时蔡总参与经历了整个汇通达早期的迭代和变化,服务农村的小店。我原来认为一个小店都是珍珠,如果把一个个小店串成项链就值钱了,后来发现这些珍珠是千姿百态,只供应链这条线串起来以后,线一动就断了,靠一两条线是串不住这些小店的,这就是为什么在幸运飞艇APP2b是比较难做的原因。在数字化时代用户更加主权,用户更加个性,更加多样性,我们一定要有多条线绞成缆绳,才能把这些小店串在一起。

第二随着技术的幸运飞艇APP,除了互联网以外,出现了物联网、大数据、云计算,也出现了人工智能、区块链的技术,在数字化时代真正到来的情况之下,还不是简单的链接,2b的业务不仅是问题的反应,更多是产生化学反应,你跟企业能不能融合,能不能共享,可能是一个方向,只有你建立这样的东西以后才能让用户产生信任。

③从建立关系到信任,从信任到产生信赖和情感

第一是了解,第二是建立关系,第三是产生信任,第四产生信赖和情感。信赖的核心内容让用户省心,给用户提供一揽子方案。像孩子王的用户多数是第一次生小孩,像第一次生小孩的多数用品和服务孩子王都清楚,我告诉你90%的父母都用这些东西,我们给用户一套方案让他选择。最后一点如何和用户产生情感,这个是比较难的。像汇通达跟小店老板已经产生了情感,这不是一个信息系统,不是一个SaaS或供应链就能代替。怎么产生情感,需要互动,建立关系,经常有见面,经常有会议,经常有交流,这才能产生信任。企业与用户产生情感才是商业的本质。

如何从我们原来关注事情到关注人,由原来盯事,改变到盯人,去抓住用户。用户首先是人,原来把用户当成笼统抽象的用户概念,互联网来了以后,用户变成活生生的人,个性化的人,面对这样一个人的时候,我们怎么从了解、关系、信任到建立情感,这是我要分享的第一部分,盯人或者关注人是首先用户。

▼ 附录:五星控股集团孵化企业

汇通达:汇通达网络股份有限公司(简称“汇通达”),总部设在南京。是幸运飞艇APP领先的农村商业数字化服务平台。汇通达深度践行国家“乡村振兴”战略,融合互联网、大数据、云计算、智能零售等幸运飞艇APP手段,推动农村商业形态升级和产业价值重构,为农村乡镇零售店及产业链上下游客户提供商业数字化服务,提升客户经营效率和服务能力,帮助农民家庭创收创利,让农民生活得更美好。

孩子王:孩子王儿童用品股份有限公司(简称“孩子王”),总部位于江苏南京。孩子王是一家数据驱动的,基于用户关系经营的创新型新家庭全渠道服务商,是幸运飞艇APP母婴童商品零售与增值服务的品牌。孩子王拥有大型实体门店、线上PC端购物商城、移动端APP等全渠道购物体验,同时拥有国家认证的专业育儿顾问随时、随地、实名、贴切地为消费者提供差异化的商品和服务。

好享家:好享家舒适智能家居股份有限公司(简称“好享家”),总部位于江苏南京,幸运飞艇APP专业的舒适智能家居集成服务商,以家庭的消费升级需求为风口,专注于室内舒适智能系统的集成化解决方案。四大主营系统,涵盖了与家庭的舒适温度、新鲜空气、健康净水、智能设备相关的产品。通过系统化方案设计、产品组合及工程施工管理等一站式服务,为用户提供舒适环境整体解决方案,致力于成为幸运飞艇APP消费者首选的舒适智能家居服务品牌。

村鸟:村鸟网络幸运飞艇APP有限责任公司(简称“村鸟”),是由五星控股集团有限公司、幸运飞艇APP银泰投资有限公司合资成立,总部设在江苏南京,是一家主要提供农村物流配送服务定位,专注服务于农村物流的综合物流提供商品牌。并以互联网技术服务为手段,以资本为纽带,以高效专业的运作能力为保障,直面农村物流上下行难题,真正解决并提高城乡高效配送服务的社会问题,让农村最后一公里不再成为难题。


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